Der Businessplan für Ärzte und Ärztinnen

Fachberater für den Heilberuf Hubert Gernoth

Ganz gleich ob Praxisneugründung oder Übernahme einer bestehenden Arztpraxis, ein guter Businessplan ist wesentlicher Bestandteil der Unternehmung. Denn hier finden sich nicht nur alle grundsätzlichen Informationen zum Vorhaben, sondern er beinhaltet darüber hinaus auch alle finanziellen Fakten. Ein professioneller Businessplan dient somit gewissermaßen als "Aushängeschild" des Gründers/ Übernehmers und seiner künftigen Arztpraxis und schafft dadurch zusätzlich Transparenz für interne und externe Kredit- und Kapitalgeber, Investoren oder die Bank.

Die Kanzlei Gernoth hat Ärzten und Ärztinnen mit Gründungsvorhaben oder Übernahme im folgenden Artikel alles Wichtige zum Thema Businessplan zusammengestellt.

Wozu benötigen Ärzte einen Businessplan?

Geschäftspläne dienen in erster Linie dazu, einen Fahrplan für das Gründungsvorhaben aufzustellen. Da Ärzte ebenso wie Gründer anderer Branche oftmals auf externe Geldgeber angewiesen sind, führt für sie ebenso wie alle anderen Personen mit Gründungsvorhaben kaum ein Weg daran vorbei. Doch der Businessplan dient bei weitem nicht nur diesen finanziellen Zwecken. Vielmehr bietet das Erstellen eines Businessplans die ideale Gelegenheit für Praxisneugründer, sich einmal intensiv mit dem Gründungsvorhaben auseinanderzusetzen. So können eventuell auftretende Probleme und Schwächen bereits im Vorhinein identifiziert werden und, im besten Falle, noch vor konkreter Gründung, ausgemerzt bzw. gelöst werden.

In fünf Schritten zur Existenzgründung für Ärzte

  1. Geschäftsidee entwickeln: Welche Art von Arztpraxis möchte ich als Arzt gründen? Bin ich Allgemeinarzt oder Facharzt? Soll die Praxis als Einzelpraxis gegründet werden oder im Verbund mit anderen? Möchte ich mir zusätzliche Partner oder Kollegen ins Boot holen?
  2. Finanzen überprüfen und Finanzplan aufstellen: Wie rentabel ist das Vorhaben? Wie liquide bin ich als Gründer? Stehen mir ausreichend finanzielle Mittel zur Verfügung? Wenn nein, wie viel externes Kapital benötige ich? Wie viel können eventuelle Geschäftspartner beitragen?
  3. Beratung durch Steuerberater einholen
  4. Businessplan anhand des Feedbacks des Steuerberaters bzw. in Zusammenarbeit mit Letzterem erstellen
  5. Businessplan bei der Bank oder sonstigen externen Geld- bzw. Kreditgebern vorstellen

Bestandteile eines Businessplans für Heilberufler

Professionelle Businesspläne haben in der Regel ein wesentliches Merkmal: Sie sind in zwei Teile gegliedert. Einen Textteil und einen Finanzteil. Im Textteil finden sich unter anderem die Executive Summary, die Beschreibung des Leistungsspektrums, eine Markt- und Wettbewerbsanalyse, die detaillierte Beschreibung des Geschäftsmodells, Angaben zur Zielgruppe, dem Standort der Praxis und der Gründerperson sowie zu Schlüsselpartnern und Geschäftspartnern. Der Textteil beinhaltet außerdem die geplante Rechtsform sowie eine separate Aufstellung der Chancen und Risiken.

Der Finanzteil greift dagegen wichtige Daten in Sachen Umsatz und Kosten, Kapitalbedarf und Finanzierung sowie Angaben zur Rentabilität und Liquidität auf. Dieser Teil basiert auf harten Fakten in Form von Zahlen, während der Textteil eher dem Marketing dient.

Executive Summary

Die Executive Summary bildet zunächst den Anfang des Businessplans. Sie dient dabei ähnlich wie eine Einleitung in Texten dazu, das Interesse des Lesers (und potenziellen Geldgebers) am Gründungsvorhaben zu wecken. Inhaltlich sollte hier das Geschäftsvorhaben grob skizziert und alle wesentlichen Eckdaten erwähnt werden. Gedanke dahinter: Der Leser soll innerhalb kürzester (Lese-)Zeit einen ersten Eindruck des Gründungsvorhabens erlangen. Achtung: Die Executive Summary soll eine komprimierte Version des Vorhabens darstellen und in keinster Weise auf Details eingehen. Erfahrungsgemäß sollte sie deshalb nicht mehr als maximal eine Seite einnehmen.

Was sollte also konkret Teil der Zusammenfassung sein?

  • angestrebtes Leistungsspektrum
  • Patientennutzen auf einen Blick
  • Kompetenz des Managements und Angaben zur Gründerperson
  • Angaben zu Kooperationspartnern bzw. Geschäftspartnern (sollte die Praxis als Gemeinschaft gegründet werden)
  • Investitionsbedarf
  • angestrebte Rechtsform

Praxistipp der Kanzlei Gernoth: Erstellen Sie die Executive Summary erst dann, wenn bereits der Rest des Businessplans steht.

Leistungsspektrum (Allgemeinarzt oder Facharzt? Welche Leistungen werden gesondert angeboten?)

In diesem Teil des Businessplans sollte in jedem Fall eine innovative Dienstleistungsidee vorgestellt werden. Denn neben Standortfaktoren und der technischen Ausstattung der Praxis trägt vor allem das jeweilige Serviceangebot für Patienten maßgeblich zum Alleinstellungsmerkmal einer Arztpraxis bei. Denn der Erfolg einer Praxisneugründung steht und fällt bekanntlich mit den Patienten. Naturgemäß unterscheiden sich je nach Fachrichtung des Arztes auch die angebotenen Serviceleistungen.

Welche Zusatzleistungen können Teil des Leistungsspektrums sein?

  • Vorsorgeuntersuchungen
  • Ultraschalluntersuchungen
  • individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL) wie kosmetische Operationen, Tauglichkeitsuntersuchungen, reisemedizinische Impfberatung

Marktanalyse und Wettbewerb

Neben dem Leistungsspektrum ist es auch wichtig, eine detaillierte Markt- und Wettbewerbsanalyse in den Businessplan mitaufzunehmen. Entscheidende Faktoren sind hier insbesondere der Standort der künftigen Arztpraxis und die damit verbundenen Strukturdaten des Einzugsgebiets. Weiterhin wichtig, ist auch das potenziell erreichbare Absatzvolumen und die Zielgruppe. Eine derartige Wettbewerbsanalyse lässt sich am effektivsten durch eine SWOT Analyse erstellen. Dabei sollten neben den eigenen Stärken und Schwächen auch stets die Stärken und Schwächen der Konkurrenten bzw. Mitbewerber genauer betrachtet werden.

Welche Fragen sollten bei der Analyse des Wettbewerbs beantwortet werden?

  • Wie viele Arztpraxen befinden sich in unmittelbarer Umgebung? 
  • Welche Fachrichtungen decken meine Konkurrenten ab?
  • Welche Zusatzleistungen werden angeboten?
  • Was kann ich meiner Zielgruppe mehr bieten als der/ die Konkurrent/in?
  • Welches Potenzial bietet das Einzugsgebiet?
  • Wie hat sich der Umsatz der Branche am jeweiligen Standort in den letzten Jahren entwickelt?

Proof of Concept und Geschäftsmodell

In diesem Teil wird konkret auf das Geschäftsmodell eingegangen. Dieses beschreibt in der Regel, wie genau die zu gründende Arztpraxis strukturiert sein soll, um am Markt erfolgreich agieren zu können. Wesentlicher Bestandteil des Geschäftsmodells ist deshalb auch ein Organisationsgefüge, welches die Aufbau- und Ablauforganisation der Praxis aufzeigt.

Hierbei sollte zudem auch Bezug auf die angestrebte Rechtsform, die Unternehmensziele in den nächsten fünf Jahren, Partnerschaften/ Kooperationen und sonstige Kontakte zu Geschäftspartnern genommen werden.

Zielgruppe

Auch Ärzte und Arztpraxen haben ähnlich wie andere Dienstleister meist eine klar definierte Zielgruppe. Naturgemäß unterscheidet sich diese je nach Fachrichtung bzw. Ausrichtung der Praxis. Wichtig bei der Definition der Zielgruppe ist stets die Frage: Wie kann die zu gründende Praxis den Patienten/ Kunden einen zusätzlichen Nutzen bzw. Mehrwert verschaffen? Welchen Vorteil haben Patienten durch die Praxisneugründung?

Praxistipp der Kanzlei Gernoth: Holen Sie sich bei der Definition Ihrer Zielgruppe Hilfe bei Verwandten, Bekannten und Freunden sowie Kollegen. Hierdurch können Sie wertvolle Informationen zu gewünschten zusätzlichen Leistungen erlangen und damit Ihre Zielgruppe noch genauer eingrenzen bzw. durch Anpassung des Leistungsspektrums aktiver ansprechen.

Standort der Praxis

Neben dem Leistungsspektrum, der Wettbewerbssituation, dem Geschäftsmodell und der Zielgruppe ist auch der jeweilige Standort der künftigen Arztpraxis ein wichtiger Erfolgsfaktor. Aus diesem Grund sollten in jedem Fall auch Angaben zur geografischen Lage gemacht werden.

Worin bestehen die wichtigsten Standortfaktoren?

  • Wie gut (oder schlecht) ist bzw. wäre die Praxis an öffentliche Verkehrsmittel angebunden?
  • Laufkundschaft?
  • Wie hoch ist der Bedarf bzw. die Nachfrage nach Ärzten?
  • Wie hoch ist die Kaufkraft im Einzugsgebiet?

Gründerperson

Sollen externe Geldgeber vom Geschäftsvorhaben überzeugt werden, möchten sie in der Regel auch immer etwas über die Gründerperson erfahren. In diesem Teil des Businessplans kommt es darauf an, die Kreditgeber von sich und dem eigenen Vorhaben zu überzeugen und ihnen zu beweisen, dass man selbst der/ die Richtige für die Umsetzung der Geschäftsidee ist. Gut ist es auch, am Ende des Businessplans den Lebenslauf des Gründers/ der Gründer anzuhängen.

Wichtige Eigenschaften eines Gründers auf einen Blick 

  • persönliche Motivation
  • fachliche Voraussetzungen für die Gründung einer Arztpraxis (Zulassung)
  • fachliches Können (Branchenkenntnisse, ggf. Berufserfahrung)
  • kaufmännisches Know-how (ggf. Führungserfahrungen)

Schlüsselpartner: Einzelpraxisneugründung oder Praxisgemeinschaft?

In diesem Abschnitt des Businessplans geht es um die explizite Erwähnung von Partnern. Je nach Vorhaben (ob Einzelpraxisneugründung oder Praxisgemeinschaft) unterscheiden sich hier die Kooperationspartner und die Rollenverteilung. Wichtig ist es, hier alle am Geschäftsvorhaben beteiligten Personen zu erwähnen und aufzulisten, wer welche Teilleistungen bzw. Kompetenzen in die Unternehmung einbringt.

Chancen und Risiken, die mit dem Vorhaben der Praxisgründung in Verbindung stehen

Die Analyse der Chancen und Risiken bzw. Stärken und Schwächen (SWOT) ist ein ebenso wichtiger Bestandteil des Geschäftsplans wie die zuvor Genannten. Denn es ist immer wichtig, sich im Vorhinein mit eventuellen Problemstellen und Konfliktpotenzialen auseinanderzusetzen. Angaben zum Best Case und Worst Case können (und sollten) in diesem Abschnitt ebenfalls mitaufgenommen werden.

Zentrale Fragen in Sachen Umsatz und Kosten

  • Wie sieht die Umsatzprognose für die künftige Arztpraxis aus? Hier können sich Gründer unter anderem an aktuellen Branchenkennzahlen und den jeweiligen Standortbedingungen orientieren.
  • Werden die Kosten gedeckt? Es sollten bei dieser Frage in jedem Fall sowohl die variablen Kosten als auch die Fixkosten (Miete, Gehälter) in Betracht gezogen werden. Grundsätzlich lassen sich diese Zahlen einfacher recherchieren als Daten zum künftigen Umsatz.
  • Ab wann kann mit einer Gewinnerzielung gerechnet werden?

Fünf häufige Fehler beim Erstellen eines Businessplans

  1. unzureichende bzw. zu oberflächliche Marktanalyse
  2. Fehleinschätzung des angestrebten Marktes
  3. schlechte Finanzplanung
  4. mangelnde Patientenorientierung
  5. Selbstüberschätzung

Hilfe bei der Erstellung eines Businessplans für Ärzte durch die Kanzlei Gernoth

Auch wenn das Erstellen eines Businessplans auf den ersten Blick nicht als Hexenwerk erscheint, so schleichen sich doch immer wieder mehr oder minder gravierende Fehler ein. Da ein Businessplan jedoch das Aushängeschild der künftigen Praxis und des Gründers sein soll, ist es umso wichtiger, diesen professionell zu gestalten. Erster und bester Ansprechpartner ist hier erfahrungsgemäß der Steuerberater.

Auch die Kanzlei Gernoth mit Standorten in Regen, Deggendorf und Zwiesel bietet eine derartige Leistung an. Mit ihren Fachkenntnissen und dem Branchen Know-how in Sachen Heilberuf steht einem aussagekräftigen Businessplan nichts mehr im Wege.